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利来老牌官网app下载 信贷经理在营销中最易出现的3大问题!你也是吗?

2020-01-08 12:09:38

利来老牌官网app下载 信贷经理在营销中最易出现的3大问题!你也是吗?

利来老牌官网app下载,营销对于信贷经理来说十分重要,有超强的业务能力,但没有营销能力,依然打不出一手精彩的牌;有客户资源,但不会营销,只会让客户认为你很不专业,那么对于信贷经理来说,在营销过程中容易出现哪些问题呢?

一、不熟悉银行的授信产品

俗话说:知己知彼,百战不殆。但现在很多信贷经理都存在一个问题,那就是除了了解自家的产品之外,对银行的授信产品知之甚少。

其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂,产品线也没有那么多,无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保\公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押\二抵、车抵、企业融资等等,只要信贷经理在为客户办理业务时总结一下,就能发现信贷产品的共通性。

但在实际工作中很多信贷经理往往不熟悉银行的授信产品,在拜访客户时,词不达意,客户从信贷经理那里得不到专业的服务,久而久之就会对信贷经理的介绍产生怀疑和不信任。

所以信贷经理在营销过程中首先就应该对银行的授信产品非常熟悉,让客户感觉你是专业的,可以成为他的信贷顾问,这样客户才会放心依赖你、信任你,增加客户自身的忠诚度,同时也树立了银行在客户心目中的良好印象。

二、不了解客户的需求

了解客户的需求已是一个老生常态的话题了,然而在实际的信贷业务中确实有很多信贷经理对客户的需求了解的不够透彻,在大概了解了客户的想法之后,就开始让客户提交资料,走放贷流程,但这种做法却存在一定的风险。

不能透彻了解客户的需求就不会对银行的风险有一个很好的把控,在为客户设计信贷方案时也有可能存在不够合理的情况。

作为一名专业的信贷经理在做信贷业务时你要明白的是,你不是为了放贷而放贷,而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名信贷经理连客户的需求都没有搞清楚,又怎么会为客户设计一套适合客户的信贷服务方案呢?

下面,我们就一起来看看客户的哪些信息是信贷经理应该了解的,也是对信贷经理有价值的:

1. 了解客户所在行业及行业的大体趋势,警惕风险

比如,近几年很多钢贸企业都出现了风险,那我们就应该针对这个行业的客户进行整体的风险预警,对现有存量客户和新开发的客户做出一个合理的判断,对于一些实力比较弱的、没有风险抵御的企业就要暂时保持距离。

当然了,这也不是要我们把所有这个行业的客户都拒之门外,而是要合理考量后选择是继续跟进还是就此停止,毕竟很多企业的发展都是曲线波动的,现在发展的不好,并不代表未来不好,我们可以先把未来发展前景好的企业保留下来,减少一定的授信额度,而不是一棒子打死一群人。

2.了解企业负责人的从业经验

在一些中小企业,企业负责人的能力高低往往决定了这个企业的命运,所以企业负责人是否有丰富的经验很重要,甚至会关系到信贷业务的风险。

如果一个企业的负责人从业经验丰富,那么这个企业在一定程度上抵御风险的能力就会比负责人没有从业经验的企业高很多,也更易获得银行的授信。

3.了解企业的生产经营情况和财务状况

一个企业的生产经营情况能真实反映出这个企业的生产效益,比如了解企业经营的发展思路、企业的生产产品、账款、固定资产、纳税情况等等,这些信息对我们以后的风险把控起着至关重要的作用。

在这里提醒一下大家,很多信贷经理手中的客户都是中小企业,这些企业的财务状况很可能不规范,所以在考察这类客户时主要还是要看企业的生产经营情况,如果一个企业的财务情况被包装的很漂亮,但实际的经营情况很差,连纳税都纳不了,那还能相信它会按时还款么?

在了解企业的经营状况时,信贷经理一定不要懒惰,要亲自到企业的经营场所去实地调查一下,这会反映出很多真实的问题。

在这里圈哥告诉大家一个小窍门,信贷经理除了在实地调查时要跟员工沟通,还可以到企业附近的小卖店去聊聊,因为在企业附近的商家往往比你知道的内部消息更多一些,有时候一盒烟、一瓶水就能让你问出很多在现场看不到的问题。

4.了解企业的上下游

很多信贷经理在对企业进行调查时,往往忽视了一个很重要的调查点,那就是企业的上下游关系,一个企业的商业伙伴往往比你更了解客户,所以我们更应该深入了解企业的上下游情况。

比如是否拖欠上下游伙伴货物、资金;跟上下游合作商关系是否融洽;两者合作了多长时间等等,这些信息往往能反映出客户的经营情况已经资金紧张程度等,有助于信贷员把控风险。

三、设计的授信方案不合理

授信方案其实就是资金匹配方案,对于这点很好理解,如果你不理解客户的需求,不了解银行的授信产品,那怎么会设计出合理的授信方案呢?

一般来说授信方案包括三个步骤:

1. 了解客户:资质、资金需求量、资金需求时间等等。

这一环节主要是帮助信贷经理判断客户的属性,制作融资方案。

详细点来说主要包括以下这些客户信息:

ü客户基本信息:客户姓名、身份证、配偶姓名、身份证、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址

ü客户资料清单:身份证明资料、工作证明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料

2. 制作融资方案:这一环节就是要根据客户的需求,以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案,从你为客户提供的方案可以体现出信贷经理的专业程度。

3.申请:当匹配好资金方案后,客户便开始进行申请,在这一环节主要能体现出公司的服务效率。

在整个信贷业务中,信贷经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的,但信贷经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。信贷经理想要在营销过程中取得良好的效果,就把你马虎大意的习惯改掉吧!

分析师:王婧元

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